Emócie nám bránia v rozhodovaní

Niekedy, bez toho, aby si to uvedomoval, človek urobí rozhodnutie pod vplyvom ľudí, ktorí sú mu podobní.

K tomuto záveru dospeli experti z Nórskej obchodnej školy.

Ľudia každý deň čelia nejakej voľbe a nevedia, ktoré rozhodnutie bude správne. Preto často vyhľadávajú pomoc zvonku.

Okrem úzkeho kruhu, ktorý môže poradiť s riešeniami problému, ktorý nás zaujíma, na základe vlastných skúseností, existuje ďalší „poradca“ – internet. Rozsiahle rozlohy celosvetovej siete World Wide Web umožňujú človeku oboznámiť sa s názormi ľudí na konkrétny produkt alebo službu.

Napríklad, pred rezerváciou izby v hoteli si pravdepodobne najprv prečítame recenzie od jeho hostí na fórach a zistíme, do akej miery hodnotenia od hostí spĺňajú naše požiadavky.

Medzi komentármi používateľov je však veľký rozdiel. Niekto predsa len dovolenkoval v hoteli s deťmi a išiel za rodinnými službami a zábavou, niekto potreboval pokoj a ticho a napríklad skupina mladých ľudí hľadala zábavu zodpovedajúcu ich veku a potrebám.

Tento vplyv názorov iných ľudí na nás skúmal vo svojom výskume Ali Faraj Rad, doktorand na Nórskej obchodnej škole.

Vedec vykonal sériu experimentov, aby identifikoval súvislosť medzi našou tendenciou robiť rozhodnutia a vplyvom ľudí podobných nám na to.

Účastníci experimentu boli požiadaní, aby si predstavili, že si potrebujú rezervovať hotelovú izbu a že tak musia urobiť na základe recenzií od hotelových hostí.

Profily hotelových hostí boli navrhnuté tak, aby sa čo najviac podobali a zároveň sa čo najviac líšili od účastníkov testu.

Ako sa ukázalo, „pokusné králiky“ dôverovali názorom ľudí podobných sebe viac ako tým, ktorí im nezodpovedali.

V prvom experimente bola jedna skupina účastníkov požiadaná, aby sa rozhodla na základe pocitov a emócií, zatiaľ čo druhá skupina sa pri výbere hotela spoliehala na racionálny, logický prístup.

Výsledok: tí, ktorí čítali recenzie a robili závery na základe svojich pocitov, mali tendenciu uprednostňovať názory ľudí podobných sebe, zatiaľ čo tí, ktorí sa spoliehali na logiku, neboli ovplyvnení podobnosťou s online poradcami.

V ďalšom experimente boli dve skupiny požiadané, aby si predstavili, že idú na výlet z rôznych dôvodov: prvá skupina išla jednoducho na dovolenku a druhá z pracovných dôvodov.

Výsledok: skupina „dovolenkári“ si pri výbere hotela zvykla na základe názorov ľudí na fórach, zatiaľ čo skupina „obchodní cestujúci“ viac dôverovala vlastným názorom.

Následne bola jedna polovica subjektov požiadaná, aby si vybrala hotel s ohľadom na to, že ich čaká výlet (približne o týždeň), zatiaľ čo druhej skupine bolo povedané, že ich „výlet“ sa uskutoční o rok.

Výsledok: účastníci, ktorí sa „pripravovali“ na cestu v blízkej budúcnosti, boli náchylnejší na názory iných ľudí. Na základe toho výskumníci dospeli k záveru, že naše rozhodnutia sú viac závislé od emócií, ak sa týkajú blízkej budúcnosti.

[ 1 ]